Wybierz język :

ASEAN - Malezja


ASEAN – Malezja

Informacje podstawowe

Malezja zajmuje południową część Półwyspu Malajskiego (Malezja Zachodnia) oraz północną cześć wyspy Borneo. Podzielona jest na 13 stanów (w tym 9 sułtanatów) oraz 3 terytoria federalne. Łącznie powierzchnia Malezji jest niewiele większa od Polski i wynosi 329.750 km2, w tym tylko 131.600 km2 zajmują obszary położone na Półwyspie Malajskim. Na pozostałą część kraju składają się autonomiczne stany Sabah i Sarawak na Borneo. Klimat tropikalny morski o dużej wilgotności (75-98%) i wysokich temperaturach (27-36° C) oraz dużymi opadami deszczu.

Malezja jest monarchią konstytucyjną z królem elekcyjnym (Yang di-Pertuan Agong), wybieranym na okres 5 lat przez Zgromadzenie Władców, składające się z sułtanów
i gubernatorów stanów. Od 2016 r. królem jest Muhammad V Faris Petra, Sułtan z Kelantan.
Władza ustawodawcza należy do dwuizbowego parlamentu w skład którego wchodzi Izba Posłów (222 posłów wybieranych w wyborach powszechnych na pięć lat ) i Izba Senatu (70 senatorów, z których 44 wybieranych jest przez króla i 26 przez stanowe zgromadzenie ustawodawcze na 5–letnią kadencję). Władzę wykonawczą sprawuje rząd federalny, na czele którego stoi premier powoływany przez monarchę. Od 3 kwietnia 2009 r. funkcję premiera pełni Dato’ Sri Najib Tun Razak.

Stolicą kraju jest Kuala Lumpur (ok. 1,5 mln mieszkańców), ale stolicą administracyjną - Putrajaya (ok. 50.000 mieszkańców), gdzie mieszczą się siedziby rządu oraz Premiera.

Liczba ludności Malezji wynosi ok. 31 milionów, w tym 58% Malajów, 26% Chińczyków, 8% Indusów oraz 8% rdzennej ludności na Borneo, Filipińczyków oraz Tajów. Wyznania: islam 61,3%, buddyzm 19,8%, chrześcijaństwo 9,2%, hinduizm 6,3%, inne 1,7%. Językiem urzędowym jest malezyjski (odmiana języka malajskiego), natomiast powszechnie używany jest także angielski (praktycznie wszystkie dokumenty są dwujęzyczne). Dodatkowo używane są mandaryński i tamilski (wszystkie ostrzeżenia oraz informacje, np. w bankomatach są podane w trzech lub czterech językach).

Gospodarka Malezji

Malezja należy do najlepiej rozwiniętych i najbogatszych państw w Azji. Wzrost gospodarczy w 2016 r. wyniósł po raz kolejny ponad 4% (corocznie, od wielu lat wynosi on 4-6%),
a dochód narodowy na głowę mieszkańca ok. 27 tyś dolarów USA. Bezrobocia praktycznie nie ma (ok. 2-3%). Zgodnie z raportem dotyczącym konkurencyjności gospodarek na świecie (Global Competitiveness Report 2014-2015), Malezja poprawiła swoją pozycję o 4 miejsca
i uplasowała się na 20-tym wśród 144 krajów. Pierwsze pozycje zajęły w kolejności: Szwajcaria, Singapur, Stany Zjednoczone, Finlandia i Niemcy. Również w rankingu „Doing Business 2015” zajmuje wysokie, 18-te miejsce (Polska jest na 32 pozycji). Do 2020 r. ma wejść do grona państw wysokorozwiniętych.

Kraj ma nowoczesne gałęzie przemysłu - m.in. elektroniczny, elektrotechniczny, energetyczny, chemiczny, motoryzacyjny (w tym własne marki samochodów), przetwórczy, spożywczy, usług medycznych, farmaceutyczny oraz górnictwa ropy i gazu. Jest drugim największym producentem gazu skroplonego na świecie (po Katarze). Malezja jest jednym z dwóch dominujących producentów i eksporterów oleju palmowego na świecie (druga po Indonezji), dużym producentem cyny, kauczuku i kakao. Posiada dobrze rozwinięty sektor badań naukowych i nowych technologii, głownie IT i biotechnologii.

W 2016 r. Malezja przyciągnęła inwestycje o wartości 207,9 mld MYR (wzrost o 7,7% w stosunku do 2015 r.), co oznacza finansowanie 4.972 projektów z sektorów przemysłu przetwórczego (733 projekty o wartości 58,5 mld MYR), usług i sektorów podstawowych (surowce i rolnictwo, łącznie 8,2 mld MYR). Oczekuje się, że realizacja tych zatwierdzonych projektów inwestycyjnych przełoży się na stworzenie 153.060 nowych miejsc pracy.

Spośród projektów w sektorze przemysłu przetwórczego 85 stanowiły inwestycje o wartości przekraczającej 100 mln MYR (łącznie 47,6 mld MYR, tj. 81,4% wartości wszystkich w tym sektorze)

Zgodnie z World Competitive Yearbook 2017 Malezja nadal utrzymała się wśród 25 krajów o najwyższym poziomie konkurencyjności (spośród 63). W porównaniu do 2016 r. obniżyła jednak swoją pozycję (z 18. w 2015 r. do 24. w 2016 r.).

Malezja zajęła także 24 miejsce w nowym ranking IMD Digital Competitiveness Ranking, który mierzy zdolność poszczególnych krajów do absorpcji technologii cyfrowych i w efekcie trasformacji na płaszczyźnie praktyk administracyjnych, modeli biznesowych i generalnie społeczeństwa.

Eksport towarów z Malezji w 2016 r. wyniósł ok. 200 mld USD (wzrost o prawie 2%), zaś import wyniósł ok. 175 mld USD. Od wielu lat Malezja odnotowuje wysokie dodatnie saldo
w handlu zagranicznym i ciągły wzrost eksportu.

Głównymi partnerami w wymianie towarowej Malezji z zagranicą, w 2016 r. byli: Singapur (13,9%), Chiny (13,0%), Japonia (9,5%), Stany Zjednoczone (9,5%), Tajlandia (5,7%)
i Hongkong (4,7%). Eksport do powyższych krajów łącznie wynosi 56,3 % sprzedaży za granicę ogółem. Udział krajów ASEAN w eksporcie Malezji to 28,1%, zaś w imporcie – 26,6%. Udział krajów Unii Europejskiej, to w eksporcie 10,1%, w tym Holandia 3% i Niemcy 2,5%), zaś w imporcie -  10,2%. Unia Europejska jest najważniejszym inwestorem w Malezji - ten kraj jest także najczęściej wybierany przez firmy europejskie jako miejsce do utworzenie lokalnego lub regionalnego przedstawicielstwa w Azji Południowo-Wschodniej. Na blisko 10 tys, firm z UE działających w krajach ASEAN, 6,5 tysiąca prowadzi działalność właśnie
z Malezji. Wynika to z przejrzystego prawa gospodarczego i ułatwień dla inwestorów.

Malezja położona jest w centrum krajów ASEAN, które rozpoczęły tworzenie wspólnego rynku (tzw. ASEAN Economic Community), dysponuje doskonałą siecią komunikacji drogowej (prawie 4.000 km autostrad i dróg szybkiego ruchu), połączeniami lotniczymi z regionem (np. malezyjska AirAsia jest drugim największym tanim przewoźnikiem na świecie, który transportuje rocznie ok. 39 mln pasażerów).

Malezja staje się regionalnym centrum usług krajów ASEAN – finansowych, logistycznych, IT, magazynowych, biotechnologii, badawczo-rozwojowych itd. Od jakiegoś czasu obserwowana jest nawet tendencja przenoszenia siedzib regionalnych firm z Singapuru do Malezji, ze względu na istotną różnicę (praktycznie trzykrotną) w kosztach funkcjonowania na rynku – od kosztów wynajmu biura, do kosztów zatrudnienia.

Aktualnie, realizowany jest XI Narodowy Plan Rozwoju Malezji 2016-2020 (XI NPR). Przewiduje się, że koszty związane z realizacją tego planu wyniosą ok. 260 mld MYR (ok. 84 mld USD). Jego głównym celem jest budowa wysokorozwiniętego społeczeństwa egalitarnego, o dochodzie na głowę ok. 24.000 USD. Rząd Malezji utrzymał priorytet 12 narodowych kluczowych obszarów gospodarki – NKEA: przemysły ropy naftowej i gazu ziemnego oraz oleju palmowego i jego produktów pochodnych, usługi finansowe, handel hurtowy i detaliczny, turystyka, informatyka i telekomunikacja (ICT), edukacja, przemysł elektryczny i elektroniczny, usługi biznesowe, turystyka zdrowotna, rolnictwo oraz rozwój obszaru metropolitalnego Kuala Lumpur.

Podstawy prawno-traktatowe współpracy z Polską

  • Umowa o cywilnej komunikacji lotniczej z 24 marca 1975 roku;
  • Umowa o unikaniu podwójnego opodatkowania i zapobieżenia uchylaniu się
    od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu
    z 16 września 1977 roku;
  • Umowa o popieraniu i ochronie inwestycji z 21 kwietnia 1993 roku;
  • Umowa o współpracy gospodarczej, naukowej i technicznej z 22 marca 1996 roku; 
  • Umowa o współpracy w dziedzinie nauki i techniki z 30 sierpnia 2000 roku.
  • Umowa w sprawie unikania podwójnego opodatkowania i zapobiegania uchylaniu się od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu, wraz z Protokołem do tej Umowy z 08.07.2013 roku;
  • Umowa o transporcie morskim z 10 lutego 2014 roku

Współpraca gospodarcza Polska – Malezja

W 2016 r. polski eksport do Malezji wyniósł 152,7 mln USD, a import 651,9 mln USD. Tym samym Polska w wymianie handlowej z Malezją notowała ujemne saldo na poziomie prawie 500 mln USD. .

Eksport do Malezji: artykuły kosmetyczne, urządzenia pomiarowe, serwatka i wyroby mleczne, urządzenia łączności, kauczuk syntetyczny, medykamenty, kosmetyki, urządzenia elektryczne, urządzenia AGD, urządzenia mechaniczne, żywność gotowa, chemia gospodarcza, miedź rafinowana, usługi IT/ICT,

Import z Malezji: urządzenia mechaniczne i elektryczne (przede wszystkim sterowniki elektroniczne i podzespoły elektroniczne, układy scalone), produkty z gumy i lateksu, maszyny i urządzenia, artykuły rolno-spożywcze.

Od 2015 r. nastąpiło zauważalne ożywienie polskiej aktywności inwestycyjnej i budowy obecności polskiego biznesu w Malezji, zwłaszcza w sektorze IT/ICT, zielonych technologii, chemii, kosmetyków i żywności (łącznie 11 inwestycji).

W 2016 r. w Polsce zainwestowała malezyjska firma GOLDEN FRESH, która produkuje ryby w puszkach. Jest to jedyna bezpośrednia inwestycja malezyjskiej w Polsce.

Sektory perspektywiczne dla rozwoju polskiego eksportu:

  • IT i elektronika – oprogramowanie, inteligentne systemy zarządzania budynkami, systemy alarmowe, systemy kontroli w czasie rzeczywistym, usługi finansowe, programy lojalnościowe, e-commerce, aplikacje na smartfony, gry video, e-learning jest stałe zapotrzebowanie Malezji na tego rodzaju technologie i usługi. Malezja
    i Singapurów realizują razem 50% obrotów handlu on-line w ASEAN. Malezja uznawana jest jako regionalne centrum IT w ASEAN.
  • kosmetyki, farmaceutyki, sprzęt medyczny - odnotowujemy stały wzrost zainteresowania polskich firm rynkiem Malezji w tych branżach i zauważalny wzrost eksportu. Malezja jest też jednym z najważniejszych krajów turystyki medycznej na świecie. Oprócz tego, otyłość i postępujące choroby krążenia oraz cukrzyca u Malezyjczyków powodują wzrost wydatków na ich leczenie.
  • wyroby rolno-spożywcze – od 2015 r. na rynku pojawiły się polskie soki, słodycze, sery, co zwiększyło naszą ofertę na malezyjskich półkach sklepowych. Do tego doszedł eksport półwyrobów dla przemysłu spożywczego – albumina, serwatka w proszku, płatki i mączki, słód (aczkolwiek i tak na rynku dominuje żywność azjatycka). Dodatkowo, w 2016 r. malezyjskie władze weterynaryjne wydały zgody eksportowe dla 13 polskich zakładów mleczarskich i 12 zakładów mięsnych (wieprzowina).
  • turystyka – obywatele Malezji mogą przebywać na obszarze krajów Unii Europejskiej do 90 dni bez wizy. Należą do najczęściej podróżujących turystycznie mieszkańców Azji Południowo-Wschodniej. Wycieczki malezyjskie trafiają też coraz częściej do Polski, zarówno jako część podróży objazdowych w Europie Środkowej (Czechy, Polska, Węgry, Niemcy). W 2015 r. i w 2016 r. z sukcesem odbyła się prezentacja krajów V4 – „Discover Central Europe”, w której uczestniczyły m.in. POT i polskie firmy z branży. Podczas prestiżowych targów MATTA w 2016 r. aż 21 firm malezyjskich oferowało wyjazdy do Polski, wobec 9 w roku 2015.
  •  „zielone” technologie i technologie innowacyjne – rozwój szeroko pojętych „zielonych” technologii i innowacyjności pozostaje nadal jednym z priorytetów rozwoju gospodarczego Malezji. Sektory: komulane oczyszczalnie ścieków, uzdatnianie wody, oczyszczanie ścieków tłoczarni oleju palmowego, energetyka odnawialna. Malezja zajmuje 51 miejsce na świecie według Environmental Performance Index 2014 i 2. w ASEAN (po Singapurze),
  • wyroby przemysłu chemicznego – realizowane są dostawy do Malezji chemii dla przemysłu spożywczego, kontynuacja eksportu kauczuku syntetycznego, nawozów sztucznych, barwników oraz pigmentów z Polski.
  • przemysł transportowy - w Malezji składa się większość marek światowych pojazdów. Na ten rynek dostarcza swoje wyroby polski producent lakierów, producenci systemów gazowych do aut, zainteresowane są firmy z branży kolejnictwa (zwłaszcza wobec realizacji planów rozbudowy transportu kolejowego – miejskiego, szybkiej kolei do Singapuru, rozbudowy sieci na Wschodnim Wybrzeżu Półwyspu Malajskiego i w tzw. Strefie Południowej, przy granicy z Singapurem) oraz lotnictwa. Na rynku Malezji porusza się ponad 22 mln pojazdów kołowych.

 

Kultura i etyka biznesu

  • Na co Malezyjczycy zwracają szczególną uwagę podczas nawiązywania pierwszego kontaktu?

Znajomość języka angielskiego jest bardzo istotna. Malezyjczycy posługują się nim na co dzień (oraz także innymi językami Federacji) i brak komunikacji
w tym języku skreśla praktycznie dalsze kontakty. Prezentacje i rozmowy
z wykorzystaniem tłumaczy, to może być katastrofa. Nikt nie lubi rozmawiać w Malezji przez pośredników.

Posiadanie wizytówek jest koniecznością – oczywiście najlepiej także w wersji angielskiej.

Nie traktują poważnie osób z naszego obszaru geograficznego, jeżeli jesteśmy niedbale ubrani podczas pierwszych kontaktów. Granitu, kostium, koszula z długim rękawem, krawat, to cechy poważnego klienta/ przedsiębiorcy/ wystawcy z Europy.

Ważny jest uśmiech, który zawsze pomaga rozładować nawet spore „potknięcia”.

  • Na co Malezyjczycy zwracają szczególną uwagę podczas nawiązywania kontaktów biznesowych?

Bardzo istotny jest profesjonalizm oraz cierpliwość i poświęcenie uwagi problemowi. Odsyłanie do strony internetowej, czy proszenie o zadanie pytań mailem ponownie, to nietakt. Powinno się mieć przygotowaną wstępną ofertę cenową oraz posiadać orientację, co do warunków transportu. W trakcie dalszym rozmów te kwestie będą jeszcze wielokrotnie omawiane
i negocjowane, ale nie można zbyć pytania odpowiedzią „pogadamy później”.

Malezyjczycy nie lubią czytać zbyt długich materiałów informacyjnych o produkcie. Najlepiej, jeżeli zostanie on im zaprezentowany, dotknięty, obejrzany.

Wolą współpracować z partnerami, którzy planują długoterminowe związanie się z rynkiem, a nie natychmiastowy, duży zysk. Są przywiązani do marek i partnerów biznesowych. Lepsze zyski, czy warunki finansowe nie zawsze oznaczają, że kontrakt zostanie zawarty. Tutaj zaufanie buduje się latami.

  • Kto powinien przedstawiać się pierwszy/jaki jest stosunek w danym kraju do kobiet/na co zwracać uwagę w zachowaniu/by nie urazić drugiej strony (uściski dłoni, gesty).

Tradycyjnie, jak w większości krajów Azji, nie podaje się, ani nie przyjmuje czegokolwiek lewą ręką. Nawet jeżeli jest to niewygodne, to starajmy się przełożyć podawany przedmiot do prawej i dopiero potem podać. Tak też podaje się wizytówki. Oczywiście, w przypadku Chińczyków nie jest to aż tak bardzo przestrzegane, ale jest to konieczność w przypadkach kontaktów
z Malajami.

Tradycyjnie rękę podaje pierwszy mężczyzna, ale jeżeli kobieta zajmuje kierowniczą lub znaczącą pozycję w firmie, to ona inicjuje powitanie. 
Z przedsiębiorcami chińskiego lub indyjskiego pochodzenia nie ma żadnych problemów. W przypadku przedsiębiorców malajskich, często nie podają oni ręki kobiecie, w takim przypadku zazwyczaj składają prawą rękę na piersi i lekko się kłaniają. Tak też należy odpowiedzieć.

W domach prywatnych, ale także wielu biurach (np. należących do Malajów), zwyczajowo zdejmuje się obuwie i zostawia przed wejściem. Jeżeli nie siedzi się przy stole, a np. na niskich stołeczkach, to nie należy zwracać do rozmówcy stóp.

Od kobiety – obcokrajowca oczekuje się profesjonalnego ubrania, niezbyt odkrytego, ale nie ma żadnych wymogów zasłaniania głowy, czy noszenia szczelnych ubrań. Dobry smak i europejskie standardy są jak najbardziej właściwe.

Rozmowa z gościem, np. na wystawie, jeżeli prezentujący jest po alkoholu, jest absolutnie nieakceptowana.

  • Bariery komunikacyjne i kulturowe

W zasadzie dotyczą wyłącznie przedsiębiorców malajskich. Ze względu na religię islamską należy unikać pozostawania różnych płci w zamkniętym pokoju, spotkań bardzo prywatnych, picia alkoholu w obecności nowopoznanych muzułmanów lub spożywania w ich towarzystwie wieprzowiny.

Nie poklepuje się osób, których nie znamy, po ramieniu, nie obejmuje się ich. Nie używa się palca wskazującego, ani stopy do pokazywania czegokolwiek. Wskazuje się kciukiem z innymi palcami zwiniętymi u dołu. Nie przesuwa się niczego nogą.

Okazywanie publiczne czułości (w tym trzymanie za ręce) powoduje zażenowanie u innych. W przypadku osób niezwiązanych rodzinnie, z udziałem muzułmanów, może być przyczyną problemów z prawem.

  • Różnice w kulturze biznesu

Do kontraktu dochodzi się w dłuższym okresie czasu. Pierwsze rozmowy są próbami partnera i oceną jego zdolności negocjacyjnych. Każdy cenny kontakt należy podtrzymywać – spotkania, spotkania, spotkania także prywatne,
w dalszym czasie, nawet spotkania rodzinne.

Najlepszym miejscem do nawiązania kontaktów są targi, wystawy konferencje. W Malezji udział w nich jest traktowany, jako realne zainteresowanie rynkiem. Wysyłanie oferty wyłącznie mailem, często pozostaje bez odpowiedzi.

Po wysłaniu korespondencji dobrze jest wykonać telefon, aby sprawdzić, do kogo trafił mail, z kim rozmawiamy. Jeżeli odpowiedź nie nadchodzi, to powtarzamy telefony. Czasem trwa dość długo nim zostaniemy zauważeni. Wykonywanie rozmów telefonicznych ma też dwie inne zalety: po pierwsze upewniamy się, że rozmawiamy z właściwą firmą, a nie oszustem . Po drugie – przy praktycznie braku bezrobocia w Malezji, fluktuacja kadr jest naprawdę duża i odchodzący nie zawsze przekazują następcy komplet informacji o kontaktach, zwłaszcza tych nowych.

Ważne informacje, jak oferta cenowa lub list intencyjny, powinna być kierowana pocztą lub kurierem – wtedy nie zostania usunięta z dziesiątkami informacji spamujących zaczynający się od słów: „.. jesteśmy największym producentem” lub „…największym eksporterem”.

Najważniejsze, rozstrzygające rozmowy biznesowe nie odbywają się przy stole negocjacyjnym, tylko podczas gry w golfa, spotkaniu w dobrym barze, przy kolacji, obiedzie.

Zawsze dobrze jest mieć lokalnego partnera, który zorganizuje spotkania, rozmowy itd. z decydentami, jeżeli np. chcemy prowadzić biznes z firmami państwowymi lub zależy nam na spotkaniu z osobami kluczowymi.

  • Styl komunikacji biznesowej

Zwięźle, treściwie – po angielsku.

  • Zachowanie podczas sytuacji oficjalnych i prywatnych

Oprócz sytuacji opisanych wcześniej, nie odbiega od norm europejskich, ale… np. jeżeli w imprezie ma uczestniczyć Król Malezji, któryś z Sułtanów lub ktoś z rodzin królewskich i sułtańskich (oczywiście w linii korony), to organizatorzy proszą o nieużywanie kolorów złotego lub żółtego, gdyż są to kolory zarezerwowane dla koronowanych głów.

Nie podaje się też pierwszemu ręki nikomu z w/w grona. Zawsze oczekujemy na formę powitania i taką odwzorowujemy (podanie ręki lub ukłon). W obecności króla, panie muszą dygnąć.

  • Ciekawostki kulturalne: podarowywanie wszelkich prezentów, zwyczaje, etykieta, ciekawostki kulturalne.

Drobne prezenty są częścią kultury biznesowej. Duże – to już kwestie biznesu, najczęściej wtedy bez świadków. Obiad, kolacja, czy przy dalszej znajomości wspólne wyprawy do baru (oczywiście nie dotyczy to muzułmanów), to stały element kultury.

  • Jak postrzegana jest Polska?

Malezyjczycy są bardzo stereotypowi w postrzeganiu świata. Ponieważ żywność z Polski jest obecna w tym kraju od niedawna i w niedużych ilościach, trudno przyporządkować ją do Polski. Zresztą nie dotyczy to także Polski. Cała Europa Środkowo-Wschodnia jest jakąś niesamowicie trudną układanką dla Malezyjczyków. Różne jest też postrzeganie naszego kraju wśród różnych grup narodowościowych. Najbardziej Polska jest rozpoznawalna wśród malezyjskich Chińczyków i Indusów, gdyż  kojarzy się głównie z zabytkami (wyjazdy do Polski są popularne), kosmetykami, końmi… oraz czołgami, które dostarczyliśmy kiedyś do Malezji i są to jedyne pojazdy tego typu w tym kraju.

  • Najczęstsze problemy pojawiające się podczas prowadzenia biznesu na rynku malezyjskim.

Pamiętajmy o dokładnym sprawdzeniu, czy prowadzimy korespondencję
z właściwą firmą. Przypadki oszustw są częste, lecz wynikają one głównie z braku czujności i elektronizacji kontaktu. Ataki hakerskie, przejęcia tożsamości, polecenia dokonania przelewu na inne niż zazwyczaj konto, prośba o wpłatę przekazem telegraficznym, bardzo niskie ceny, odbiegające znacznie od rynkowych, fantastyczne warunki dostawy, itd. zawsze powinny budzić czujność..

Przy eksporcie, należy zawsze upewnić się, co do aktualności przepisów, które znamy. Nie wszystkie zmiany są natychmiast publikowane – w tym pomoże lokalny importer lub agent.

Konieczność powtarzania korespondencji i stałego odnawiania kontaktów.

*  *  *

Artur Dąbkowski